Preparazione

Affrontare il cambiamento: lo sviluppo della nuova identità professionale

Come comprendere e gestire resistenze, paure e nuovi entusiasmi che il cambiamento genera.

Il mondo del lavoro, in costante cambiamento per sua naturale evoluzione e in forza della crisi, porta le persone ad affrontare più volte nell’arco della vita professionale, processi di scelta e cambiamento. Questi momenti di transizione richiedono la messa in gioco di risorse non esclusivamente tecniche e professionali per l’inserimento in un nuovo contesto lavorativo o il variare delle mansioni e del ruolo che si ricopre all’interno della realtà lavorativa esistente.

Queste risorse possono derivare solo da un buon grado di consapevolezza circa le proprie attitudini e i propri obiettivi.

Il cambiamento di regole e scenari costringe a mettere in discussione abitudini e modi di pensare consolidati.

Ogni processo di cambiamento genera emozioni che se ben veicolate possono contribuire al raggiungimento degli obiettivi di change:

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Ogni volta che utilizziamo la parola cambiamento si generano emozioni. Il rischio è che alla prima reazione di paura segua una catena emotiva che porti al fallimento del progetto. Gli attori del cambiamento devono essere quindi consapevoli della necessità di farsi carico della gestione delle dinamiche emotive che il cambiamento scatena nelle persone. Ogni cambiamento prevede quindi almeno due livelli di intervento: quello sulle persone e quello sull’organizzazione. Non possiamo cambiare le organizzazioni se non capiamo come cambiano le persone.

Lo scopo generale dell’intervento di “change management” è quindi quello di generare maggiore consapevolezza delle proprie competenze personali e tecniche e di fornire di conseguenza gli strumenti e le metodologie  per  inserire la propria identità personale e professionale nel nuovo contesto.

Attraverso attività pratiche e teoriche i partecipanti impareranno a definire in modo chiaro i nuovi obiettivi professionali ed il percorso più adatto per raggiungerli.

Obiettivi

  • Conoscere gli elementi chiave e le fasi di un processo di cambiamento
  • Acquisire consapevolezza degli impatti psicologici del cambiamento
  • Potenziare le capacità individuali per interpretare la complessità come una opportunità e superare il disorientamento

Temi trattati

  • Cambiamento e complessità
  • Le fasi del cambiamento
  • Impatto del cambiamento: livello personale e professionale
  • Resistenze, stress e ansia
  • Come modificare abitudini e schemi mentali
  • La ri-scoperta delle proprie risorse a servizio di nuovi progetti e nuovi obiettivi

Sicilia job talent

logo-sicilian-job-talentAl via la nuova edizione del progetto che promuove nuovi percorsi formativi per esperti commerciali.
Mettiti alla prova per scoprire le tue capacità commerciali.
E’ questa la filosofia di un progetto Sicilia job talent orientato al mondo del lavoro. Un’iniziativa che è partita in via sperimentale da Catania, ripromettendosi di scardinare i più tradizionali meccanismi del settore del recruitment e della selezione del personale. Attraverso un percorso in cui selezione, formazione e training s’incontrano per l’inserimento di nuove figure commerciali in azienda.

L’iniziativa, organizzata da Bms, con il supporto di PubliKompass e della Domenico Sanfilippo Editore sviluppata in collaborazione con Etis, Focus Management, I Press e Mediaonline, ha visto tra i banchi 28 giovani aspiranti agenti, che hanno avuto l’opportunità di seguire gratuitamente un percorso formativo d’eccellenza.

Un progetto iniziato con il rectruitment day: un’attenta valutazione di oltre 400 curricula volta a selezionare eccellenze che hanno poi effettuato un training di diversi mesi con esperti del settore.
Dalle abilità di comunicazione al marketing, passando per le norme che regolano il settore del commercio, le strategie di customer service e le procedure organizzative, soltanto i talenti sono riusciti a far parte della prima edizione di Sicilia job talent. Dalla selezione alla formazione, il progetto chiuderà il percorso avviato con stage formativi in azienda, per orientare i partecipanti nella scelta della carriera e offrire loro nuovi strumenti professionali.
L’obiettivo  perseguito  è  stato  quello  di  valutare  e  preparare all’attività di vendita i partecipanti, attraverso la trattazione delle varie parti che compongono l’operazione di vendita, inducendo i corsisti ad esaminare i loro metodi di lavoro, migliorandoli e, in alcuni casi, modificandoli. Il percorso formativo ha visto per 14 giornate i giovani in aula: un modello innovativo che non ha utilizzato solo il classico schema della lezione frontale, ma che ha offerto ai corsisti l’opportunità di formarsi, interagendo in gruppo e singolarmente, con il coach e con l’azienda.
Il tutto, per tradurre nella pratica le migliori esperienze aziendali, simulando le dinamiche tipiche di una situazione lavorativa. I profili formati sono quelli di consulente commerciale, agente di vendita, assistente commerciale, promotore commerciale, ispettore commerciale.

 

LA FORMAZIONE DEL PERSONALE PER IL SETTOR AUTOMOTIVE

La 15esima edizione della fiera di settore Automotive Dealer Day, che si è svolta a Verona nel mese di maggio 2017 ed ha visto oltre 4mila partecipanti su 12mila metri quadrati di esposizione, ha confermato che il mercato è ripartito.  Questo trend positivo è continuato anche nel 2017 , ma le  buone notizie, tuttavia, non sono per tutti. Gli anni passati hanno lasciato sul terreno quasi un terzo degli operatori e chi è rimasto sul mercato, oggi, è tipicamente un grande operatore. I motivi sono facilmente intuibili: i margini si sono nel tempo ridotti e gli investimenti richiesti si sono alzati.

E una conferma arriva anche dai numeri: «A fronte dell’incremento delle vendite, gli operatori sono rimasti stabili, c’è stata una trascurabile discesa, e lo stesso discorso si può fare per i mandati e i punti vendita. È un business che non attrae nuovi imprenditori, perché gli investimenti necessari sono elevatissimi e i ritorni si hanno in tempi lunghi». Un affare, dunque, per pochi. Dove a dominare sono i grandi operatori multimarca, categoria di venditori che ha preso sempre più spazi nel corso degli anni.

Dal quindicesimo Automotive Dealer Day emerge la crescita di segmenti di mercato a discapito di altri. Scende il business tradizionale, quello della vendita ai privati, e crescono l’autonoleggio a medio-lungo termine e le vendite di flotte aziendali. Il noleggio, un tempo riservato a clienti business, si è esteso ai privati (in quel caso il concessionario è solo un tramite tra il cliente società specializzate nel noleggio e ha quindi margini inferiori.

Rimane però un dato di fatto: a vendere solo auto non si fanno più margini. Come per altri settori (per esempio le banche, dove il margine di intermediazione si è via via assottigliato), per portare in nero l’ultima riga del conto economico servono servizi ad alto valore aggiunto.

Per i concessionari sono i finanziamenti, l’estensione di garanzia, i pacchetti di manutenzione. Su questo fronte i consumatori hanno meno possibilità di presentarsi preparati davanti al concessionario e di portare avanti una trattativa in piena trasparenza relativamente ai prezzi dei servizi offerti. Su tutto il resto, ossia sul fronte tecnico, invece, i consumatori oggi arrivano dal concessionario preparatissimi. Gli studi presentati all’Automotive Dealer Day dicono che l’85% dei clienti fa ricerche online prima di acquistare un’auto nuova e moltissimi fanno ricerche multiple. Due terzi comparano i prezzi e il 38% si informa anche sul concessionario, anche se poi la fonte di cui si fidano di più sono amici e familiari. Ci mettono tantissimo a scegliere, ben tre mesi, ma poi non girano i concessionari ma vanno da quello che su Internet appare come il più affidabile. Questo rende necessario per i rivenditori stare estremamente attenti alla propria reputazione online, ossia alle stelline che vengono assegnate sulle pagine Facebook, su Google e su siti verticali come AutoScout24.

Altra cosa certa è che è diventato un mondo difficile per il personale. Il tipico cliente ha di fronte uno smartphone e di fronte a qualsiasi offerta è pronto a dimostrare che un dealer poco distante offre prezzi più bassi. Tablet in mano, controlla ogni dettaglio tecnico esposto. C’è solo una strada da seguire: quella della crescita professionale del personale, uno dei punti strategici per il successo del dealer. Le difficoltà attuali nascono dalla necessità di seguire diversi fronti: le spiegazioni tecniche, la relazione con clienti molto eterogenei, la proposta di servizi molto sofisticati. Una delle parti più delicate del rapporto con i clienti è quella del post-vendita, dove si incrociano competenze sia tecniche che commerciali e servono figure oggi non semplici da reperire sul mercato del lavoro.

Tratto da http://www.linkiesta.it/it/article/2017/05/18

BMS Business Management Solutions, forte dell’esperienza dei suoi consulenti nel settore automotive, organizza e gestisce percorsi di addestramento e formazione per il personale commerciale, tecnico ed amministrativo dei concessionari auto.